白明：对中国参与国际铁矿石议价的个人观点

一、从铁矿石的涨价到纳什积的最大化
　　近年来，随着中国成为世界上最大的钢铁生产国，国内铁矿石供求缺口越来越大，铁矿石的进口规模也相应扩大，而进口价格也水涨船高。因此，2003年至2005年间，中国进口铁矿石的数量增加85.8%，而金额则增加353.9%，金额的增长明显超过了数量的增长。
　　最近一个时期，随着新一轮谈判的进行，铁矿石进口价格再次成为人们关注的焦点。在上一年度被迫接受了涨价71.5%后，今年6月20日，宝钢代表中国钢厂与澳大利亚必和必拓公司达成协议，不得不再次接受2006年度进口铁矿石涨价19%的事实。暂且假定2006年铁矿石的进口维持上年规模不变，那么，按照最新的价格，中国将要支付大约219亿美元，比按照三年前的价格要多支付144亿美元。按照1美元兑换8元人民币的比率匡算，今年进口铁矿石要比三年前多支出1152亿元人民币。这笔帐是什么概念？2005年全年整个钢铁工业实现的利润也不过1274亿元，也就是说涨价因素使得中国多付给国外铁矿石出口商的成本几乎与国内钢铁工业辛苦一年赚来的利润相差无几。

中国进口铁矿石贸易的国际比较

资料来源：《2005年海关统计》和《2006年1月国际货币基金组织统计》

如果将视野扩大到整个国际市场铁矿石贸易就不难发现，2003年以前国际市场上有影响力的巴西铁矿石出口价格基本围绕着每吨30美元这一水准，上下波动幅度一般不超过2美元，但从2004年起这种状况开始改变，2004年国际市场上的铁矿石价格上涨20.3%，2005年的上涨幅度又高达71.5%。根据5月16日巴西淡水河谷公司与德国蒂森克虏伯公司率先达成的协议，2006年铁矿石的供货价格上涨19%，随后新日铁、浦项制铁、宝钢等大买家陆续接受这一涨幅。不难看出，三年间国际市场上的铁矿石价格水平将近上涨了一倍半。
　　为什么？作为重要的矿产资源，铁矿石的定价不仅仅要体现出当前世界铁矿石的供需平衡，而且也要体现出在可预见的未来的更加稀缺状态下铁矿石预期定价的贴现，甚至还要体现出买卖双方垄断能力的对比。因此，近年来国际市场上铁矿石价格的上涨还是有其合理的一面，但上涨过度就不正常了。
　　目前，世界铁矿石贸易的格局基本上属于“三家卖四方买”的寡头并存结构，一方面是澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司以及巴西的巴西淡水河谷公司组成的“两国三家”寡头格局，另一方面是四个大的骨干谈判阵营，包括以新日铁为代表的日本五大钢铁巨头组成的日本阵营、以宝钢代表中国大陆16家大钢厂组成的中国阵营、以浦项制铁为代表的韩国阵营以及以德国钢厂蒂森克虏伯为代表的欧洲阵营。在“三家卖四方买”的格局下，“两国三家”每年年初与买方的上述“四大阵营”谈判集团分别谈判当年铁矿石出口价格。然而，其中的任何一场谈判最先有了结果都会对其余的谈判起到至关重要的作用。事实上，日本的新日铁签下的2005年第一单订货合同和德国的蒂森克虏伯签下的2006年第一单订货合同一定程度上相当于为包括中国在内的其他买方集团进口铁矿石定了价。
　　然而，由于中国已成为当今世界上最大的铁矿石进口国，“两国三家”对来自中国的需求越来越重视，中国因素对于国际铁矿石定价所起的作用是显而易见的。即使每年的第一份年度供货合同不是由中国签下来的，这些合同也在一定程度上受到“中国因素”影响。换一个角度来看，如果没有中国进口规模的迅速扩大，去年国际市场上的铁矿石价格也很难上涨到71.5%，而中国对钢铁工业发展的一系列宏观调控措施也在一定程度上强化了近期欧、日、韩对“两国三家”的谈判底气。即使德国钢厂蒂森克虏伯与巴西淡水河谷最近签订了涨价19%的供货合同，也低于卖方最开始提出的价格上涨24%。尽管目前中国铁矿石的供应虽然不很充足，但也没有到严重“等米下锅”的程度，甚至前段时间的盲目进口还导致比较严重铁矿石的压船压港的现象。对此，三大铁矿石供应商之一的一位高层也承认，如果不是中国的强硬的态度，今年铁矿石的提价不会是19%，可能会是更高的30%或40%。
　　不难看出，当前中国面对的铁矿石价格谈判实际上就是买卖双方利益格局的又一次新的划分。按照诺贝尔经济学奖获得者约翰·纳什的思路，单一买家与单一卖家之间议价的最佳原则应当是在双方都能够接受的前提下寻求总体利益的最大化，以至于任何一方单独改变定价都会使对方利益受损。为此，买卖双方的共同最大化利益要符合如下构造的纳什积(N)：
　　N = Max (Ub-Db)(Us-Ds)其中，Ub和Us分别指达成协议时买卖双方各自能够取得的效用，Db和Ds分别指不能达成协议时买卖双方各自能够保留下来的效用。

　　从纳什积的构成来看，Us和Ub这两个元素呈现出对偶关系，他们之间的此消彼涨在一定程度上能够使得Ub-Db和Us-Ds的平衡关系满足纳什积的最大化需要。但Us和Ub过分向一侧倾斜反而偏离了纳什积的最大化目标。近三年来，国际市场铁矿石价格上涨一倍半，说明Us对Ub的侵蚀范围越来越越来越大，造成了买方议价得失Ub-Db和卖方议价得失Us-Ds之间的严重失衡，其乘积(Ub-Db)(Us-Ds)自然与纳什积的最大化水平距离越来越远。
　　二、中国参与国际市场铁矿石定价的纳什积解析
　　应当看到，寻找最大化的纳什积实际上就是参与议价双方追求双赢目标的具体体现。就近年来“四大阵营”之一的中国与“两国三家”之间的价格博弈而言，各方都是要尽可能使成交对自身带来的利益大于不成交情况下自身保留下的利益，其中，中国的目标就是争取Ub-Db的最大化，而“两国三家”的谈判目标则是争取Us-Ds的最大化。事实上，谈判就如同切蛋糕，尽管各方都在争取自己多切一些蛋糕，但过于关注自己的利益往往不能使蛋糕做大。因此，以追求纳什积最大化为目标的铁矿石谈判就是要在做大整个蛋糕(亦即纳什积N)的目标下合理划分买卖双方的蛋糕比例Ub-Db和Us-Ds。
　　要取得在国际市场定价上的主动地位，首先就要对自身的国际定价权有一个实事求是地评价，既不要低估自身的国际定价权而导致中国在参与国际市场定价过程中吃亏，也不要高估自身的国际定价权而导致中国在参与国际市场定价过程中提出不切实际的要价。
　　一方面，中国无法左右“两国三家”的议价目标，中国所能够做到的是尽可能回避铁矿石涨价带来的负面效应。近年来中国进口铁矿石价格的持续上涨意味着Ub要减少，对于中国带来的效用损失主要体现在以下方面：
　　一是铁矿石进口价格上涨加大了进口成本，对GDP的增长形成拖累，不仅通过加大直接消耗减少钢铁行业的附加值，而且也从间接消耗的角度会间接加大下游产业的生产成本，而下游产业再将成本上升的压力向消费者转嫁，最终演绎为成本推动型通货膨胀。
　　二是铁矿石进口价格的上涨会超过国内一些钢铁企业的承受能力，因为在宏观调控压力之下的房地产行业与过度竞争压力之下的汽车行业也都面临着利润空间收窄的压力，钢铁工业向房地产和汽车行业转嫁成本压力的难度也在加大，而由于侧重于外延式的粗放型扩张，钢铁工业自我消化成本压力的空间在短时间来看也比较有限。既然成本转嫁困难，中国的钢铁工业在相当程度上只能选择自我“瘦身”。这样，钢铁工业在吸纳就业、增加税收、满足国内相关产业的投入需要等方面的作用相对弱化。
　　三是进一步加大国际收支的局部性失衡。目前，中国虽然在经常项目国际收支上顺差很大，但与澳大利亚和巴西之间的贸易平衡却很难保持。据海关统计，2005年中国对澳大利亚和巴西的贸易逆差分别达到51.3亿美元和51.6亿美元。
　　四是铁矿石价格上涨向国内铁矿石开采企业传递的市场信号会在一定程度上诱使某些国内企业盲目开采铁矿石，加大对国内生态环境造成的压力。
　　当然，铁矿石价格过低也并不一定完全是好事情，因为过于低廉的铁矿石价格容易造成国内钢铁工业产能的盲目扩大。然而，铁矿石价格的上涨对钢铁工业落后产能所带来的约束只能被看成是“歪打正着”，这样做代价还是相当大的。
　　另一方面，从一旦议价失败买卖双方各自所能够保留的效用来看，中国与“两国三家”各自的无协议点Db和Ds实际上代表着其自身参与铁矿石议价的底线，也就是说议价的结果如果低于上述底线议价就会失去意义。事实上，买卖双方议价的无协议点Db和Ds就如同分蛋糕之前参与各方事先将无争议部分的蛋糕分别切走，议价针对的范围仅仅是蛋糕的剩余部分。对于中国进口铁矿石贸易来说，利益实际上可被看成两个部分，一部分利益是无协议点Db所代表的保留效用，这部分效用不需要议价就可得到保证，另外一部分利益是超过无协议点Db所代表保留效用之上的利益，需要靠议价过程去争取。显然，如果用无协议点Db和Ds自左至右将整个价格区间切割为三段的情况下，左端和右端的线段分别为买卖双方的利益保留区域，议价的空间仅仅体现在上述价格区间的中间线段，而无协议点Db所代表的保留效用越大，中国在进口铁矿石的议价过程中才越有底气。加大保留效用看起来会挤占中国参与进口铁矿石谈判的议价空间，但实际上“不议而获”对于谈判来说恰恰强化了“定心丸”的作用，反而使议价的前沿向对方推移，间接加大“两国三家”的议价压力。
　　具备国际定价权仅仅是参与国际市场定价过程的一个必要条件，而并非充分条件，对于中国与“两国三家”的谈判来说，还应当从行使国际定价权的角度使得在做大纳什积的前提下实现买方利益Ub-Db最大化。
　　首先，除了澳大利亚和巴西的出口占绝对主导地位之外，印度、秘鲁、南非、俄罗斯等国家的铁矿石出口也在国际市场上占有比较重要的位置。相比之下，在当今世界铁矿石贸易中，以中国、日本、韩国和欧盟等这“四大阵营”为主的买方在集中程度上要弱于卖方。按照联合国贸发会议公布的数据，2003年世界铁矿石卖方和买方的集中程度反映在赫芬达尔--赫希曼指数上，分别为3960和3650,均超过了美国司法部在1984年公布的1800这个是否为垄断的判断标准。相对来说，卖方的垄断程度要比买方大一些，但议价优势对比也不是绝对的，主要进口国在采购过程中的协调在一定程度上有利于改变买方的议价相对弱势。
　　其次，中国钢铁企业数量众多，前10位企业产量仅为全国总产量的35%，由于许多企业进口铁矿石，中国在进口铁矿石过程中的规模优势难以转化为议价优势。为此，去年商务部也因此将铁矿石进口企业数量由523家减至118家，今年又减少到99家。然而，由于国内大型钢铁企业与中小钢铁企业在谈判的受益程度与违规成本并不对称，中方参与铁矿石谈判依然面临着来自内部的“搅局”压力。年初，澳大利亚FMG公司又与6家中国钢厂签订了每年共计640万吨的铁矿石长达10年的供货协议，从这一点讲又增加了中方的谈判难度。因此，规范铁矿石进口的贸易秩序不仅仅要控制铁矿石企业的数量，而且更要规范有资格进口铁矿石企业的行为。否则，即使中国只有两家企业有资格进口铁矿石都会存在着议价的“内耗”约束。
　　再次，中国在铁矿石价格谈判过程中对于国际定价权的行使效果在一定程度上也与替代能力关系甚大。应当看到，印度与中国一样都是近年来发展比较快的发展中大国，两国之间在产业结构上存在的互补机会比较多，如印度就希望大力发展用铁矿石换取中国的焦炭的易货贸易。相比“两国三家”来说，印度的铁矿石开采能力虽然不能说非常大，但印度的铁矿石出口企业很多，很难形成有影响力的价格联盟。客观上，从印度、南非、越南、俄罗斯、印度尼西亚等国进口铁矿石数量的增多与价格的回落有利于强化了中国与“两国三家”进行议价的底气。与此同时，中国的企业通过“走出去”的方式在秘鲁、蒙古等国家参与海外的铁矿石资源开发也在一定程度上降低对从“两国三家”进口铁矿石的过度依赖。
　　此外，目前国际市场上大宗原料性商品的价格生成机制并不完全一样，像原油、谷物、有色金属等商品的价格是经过许多卖家和买家在交易所集中竞价瞬间生成的；茶叶、黄麻等商品的价格是一个卖家面对众多买家进行拍卖而生成的，一般来说过程也不过持续半天的一场拍卖会；铁矿石的价格则依靠买卖双方议价来生成，像此轮铁矿石谈判从去年10月就开始了，谈判时间跨度长达8个月，双方不断试探对方的态度，既要加大自身谈判砝码，又要找对方的破绽，还要防止对方找到自己的破绽，因而议价双方各自付出的议价成本是显而易见的，关键的问题在于谁的底气足。就中国与“两国三家”进行的铁矿石进口议价而言，双方都在争取对各自更加有利的议价结果，但随着时间上的拖长，其他买家与“两国三家”率先达成协议的机会就会越来越大。
　　固然，中国在近年来的铁矿石议价过程中暂时处在不利的地位，但也不能因此而失去信心。从中国的谈判对手来看，面对的形势也并非总对他们完全有利，有很多因素可能促使纳什积中的Us-Ds长度缩短。例如，2005年澳大利亚的必和必拓矿业公司、力拓矿业公司和巴西的淡水河谷公司的利润分别上涨48%、58%和60%。在巨额利润的推动下，目前有许多新的铁矿石开采项目正在加速实施。澳大利亚官方资料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大铁矿的新增生产能力就达7000多万吨，印度、越南等国的矿山也是越开越多。不难看出，铁矿石价格在高位徘徊的时间越久，距离全球产能释放、供需关系发生逆转的时间就越近。又如，鉴于中国国内形成新的铁矿石新增产量加上从其他市场进口与现有库存，即使从“两国三家”中的某一家的进口暂时“断顿”，短期内也不会对宏观经济的全局产生致命性影响。相反，巴西和澳大利亚的铁矿石开采业却是其国民经济的支柱产业之一，是命根子，一旦铁矿石谈判破裂，这两个国家受的损失更大。况且，澳元的利率要明显高于人民币利率水平，如果拖延铁矿石谈判时间，澳大利亚面对的造成的利息贴现损失要远远大于中国。
　　当然，对于未来中国与“两国三家”谈判的困难也要认识足。例如，印度在博弈铁矿石市场过程中的砝码作用也是相对的。由于印度政府未来10年的钢铁需求会增长4倍以上，会直接影响到印度铁矿石出口数量。因此，印度矿业联合会已于前一个时期建议政府缩减对日本与韩国的铁矿石出口量，优先满足国内需求。又如，中国为了对进口铁矿石贸易行为进行规范所实施的一系列措施也面临着比较大的阻力，澳大利亚和巴西政府认为中国的限价措施不符世界贸易组织的有关规定，均表示不排除干预的可能。
　　三、在未来的铁矿石议价过程中如何寻找纳什积
　　事实上，要使中国参与以后的国际市场铁矿石定价过程达到纳什积的最大化目标，就需要纠正中国与“两国三家”的议价过程中所处的弱势地位，使其回归至合理水平。具体来看，现阶段的工作就是要立足于从2007年度开始，中国应当在未来铁矿石的后续谈判中要立足于强调三“气”，即硬气、大气、底气。
　　一是从谈判对手的角度来看，我们要强调硬气。谈判能否取得预期效果要看双方的共同努力与诚意。实际上，在目前的高价位下纳什积中卖方的Us-Ds长度要大于纳什积中买方的Ub-Db长度。固然，谈判成功是双赢，但谈判破裂也就意味着双输，而且Us-Ds>Ub-Db意味着卖家比买家输的要更多。从动态上看，只要自己付出的代价小于对方，暂时冒一下谈判破裂的风险也是值得的，要么国内多生产一些甚至开采有些低品位铁矿石，要么通过压缩钢铁工业过剩生产能力减少有些对铁矿石的需求，要么在现货市场买一些铁矿石以防在某一时间出现无米之炊之忧。这样，即使暂时有损失，但有利于取得长时间的议价强势。因此，为在国际市场议价过程中取得铁矿石的定价权而进行的“权”钱交易在某种程度上还是值得的。况且，只要对方有利可图，即使我们下决心不买对手也未必舍得不卖。所幸的是，“两国三家”在利用现行定价机制参与国际市场铁矿石议价过程中也显露出“贪婪性仁慈”的一面。事实上，“两国三家”并没有对第一单之后跟进的客户给予歧视性的差别对待。这样，中国如果能够谈下了比19%低一些的涨幅甚至降价固然很好，但即使谈不下来，也没有被贸易伙伴索取高于19%涨幅的“惩罚性”超额成本。也就是说，中国不会因为坚守自己的谈判立场而付出多余的代价，大不了接受与其他买家相同的19%涨幅。从不远的将来看，“两国三家”依然会在以后的议价过程中表现出“贪婪性仁慈”，因为如果剥夺了其他谈判对手的同价跟进权利，无疑会加大对手的议价决心，增加“两国三家”的自身议价难度。因此，中国在以后的铁矿石谈判过程中依然可以利用“两国三家”的“仁慈”，在议价过程中最大限度抑制其不断膨胀的涨价“贪婪性”。
　　二是从买方的角度来看，我们要强调大气。“四大阵营”对铁矿石涨价的接受能力各有不同，作为当今世界最大的铁矿石进口国，中国钢铁行业与欧日等国相比，技术含量相对较低，生产方式较为粗放，因此成本的自我消化能力较低。在这种情况下，中国需要多用“庄家”行为的大气替代“散户”行为的小气。一方面，铁矿石需求方的“四大阵营”如果能够共同行动当然是最理想的状况，中国应当主动与其他大买家合作，因为顶住卖方的涨价压力对四大阵营都有好处，如前段时间日本新日铁钢铁公司总裁三村明夫访华说明了在反对铁矿石继续涨价的问题上中、日双方就此开始形成一种默契。然而，议价的成败对这“四大阵营”来说所带来的得失影响有所不同，也就是说各主要买家纳什积中的Ub-Db长度存在差别，因而对铁矿石涨价的承受能力也不一。然而，目前一些大买家的“妥协”成本很低，先妥协一方不会受到来自其他买方阵营的排斥或制衡。因此，中国有必要利用自身的大买家优势与其他买家一道将有“妥协”记录的某些买家加以差别对待，加大其“妥协”成本。另一方面，也要利用进口来源的多元化来瓦解“两国三家”的垄断租金制造能力，使得纳什积中Us-Ds长度收缩到适当水平。作为全球第三大铁矿石出口国，2005年印度对中国铁矿石出口量占中国进口总量的25%，仅次于澳大利亚和巴西。据摩根大通钢铁分析师预测，到2010年，印度铁矿石产量或将超过1.5亿吨，届时将成为全球最大的铁矿石供应国之一而对澳大利亚和巴西的市场份额构成威胁。
　　三是从自身的角度来看，我们要强调底气。为了提高中国在国际市场上对铁矿石的定价权，现阶段迫切需要改善议价环境，在未来的纳什积寻找过程中不仅要力争提高议价的预期收益Ub，而且也要在提高议价破裂时的保留收益Db上多下功夫，弱化需求的“刚性”，强化需求的“柔性”，加大我们的议价底气。实际上，否极泰来的日子离我们越来越近。近期铁矿石的上涨也有利于“空方”的能量积聚，只不过国际市场上铁矿石的行情出现“多翻空”转换还要等待恰当的时机。不难看出，恰恰是由于铁矿石涨价，未来国际市场上铁矿石供应形势会发生对中国越来越有利的转变。具体来看，前期的过度进口已经转化为越来越多的压船压港，截至3月底中国主要港口进口铁矿石港存量约为3950万吨；用户和矿山的库存也已经得到大幅度补充，目前，国内主要钢铁企业库存进口铁矿石2500万吨以上，而国内重点矿山企业库存矿石也达600万吨以上；受到宏观调控的影响，国内钢铁工业的盲目发展受到抑制，近期列入淘汰落后范围的高炉的生产能力已达9980万吨；随着中国对低品位铁矿石开采技术的攻关成功和政府放宽对品位铁矿开采限制，加上鞍钢胡家庙、攀钢白马铁矿等大型矿山也都将在今明两年陆续扩建或新建投产，2006年中国铁矿石产量将达5.4亿吨左右，比上年增产1.2亿吨；随着中国企业在海外投资铁矿石开采项目的力度加大，中国在国际铁矿石市场上的纯粹买方的角色也会相应变化，届时中国企业对于国际市场铁矿石行情的影响力将会通过垂直一体化向卖方渗透，有利于中国进口铁矿石贸易在一定程度上能够做到量升价不升或者价升利不亏。
　　客观地讲，近期中国在参与国际市场铁矿石议价过程中想了许多办法，在延缓涨价节奏上也确实看到了一定的效果，但未能从根本上阻止铁矿石价格大幅度上涨的势头，三年涨价一倍半的幅度远远超过“两国三家”在资源稀缺性、劳动与资本投入、正常利润等方面应有的报酬总和，说明“两国三家”占有的是超额垄断租金。
　　怎么办？今后能用的办法不外乎也还是这些，但关键是要在动态博弈中使用这些办法而不仅仅局限在静态博弈过程中使用这些办法，提高运用这些办法的预期效率。毕竟，在静态博弈中买卖双方的议价得失仅仅能够体现出一部分，容易导致扭曲性上涨。相反，如果铁矿石的定价合理与否不仅仅在当期，而且在跨期激励或惩罚上有所体现，铁矿石的定价过程是有可能回归理性的。例如，为了激活“两国三家”之间的相互竞销，可考虑对从“两国三家”的铁矿石采购分为基本采购和附加采购两大类，先是在当期向“两国三家”的每一家分配最低限度的基本采购份额，然后下一个采购年度再将附加采购份额分配给上一年度“两国三家”中与中国最早达成协议者或者报价最低者，以激励“两国三家”的相互竞争行为。事实上，巴西淡水河谷公司最先从瓦解蒂森克虏伯公司打开突破口，在很大程度上靠的也就是对最先妥协者的激励，包括在买方需求量较大的球团矿品种上降价3%。对于“两国三家”来说，中国的铁矿石进口如同是一个诱人的大蛋糕，谁都想多吃一块。毕竟，吃上其中的一块蛋糕与吃上其中的两块蛋糕相比差别还是很大的。既然这样，我们为何不考虑在未来的议价过程中也调一下“两国三家”的胃口呢？作者：白明研究员 （商务部研究院 国际市场研究部 副主任）