另眼相看铁矿石谈判
2006-06-09 00:00 来源： 我的钢铁
一年一度的铁矿石谈判即将落下帷幕，以宝钢为首的中国钢铁企业再次“被动”地接受19％的涨幅已成定局，中国钢铁企业一致追求的“话语权”“定价权”最终破产；在国人上下一片声讨CVRD和抱怨声中，本人愿发表几点看法供大家讨论：
1． 关于“成败”
“不以成败论英雄”，这次谈判虽然没有达到中国企业的要求的目的，但中国企业的强硬态度也使得这次谈判经历了前所未有的艰难，引起了全世界的关注。 中国作为世界上最大的钢铁生产国和消费国，当然也是铁矿石的最大消费国。同石油一样铁矿石的价格波动直接影响着国民经济的运转；政府给予特别关注自然无可厚非；但传统思想无疑使宝钢背上政治思想包袱，宝钢的决策不一定完全按照市场要求做决定。其实铁矿石谈判是一种彻头彻尾的商业行为，任何一方都在为自己争取最大的商业利益；商业上的讨价还价没有成败。这次中国企业没有达到谈判目的的原因除了缺乏谈判经验外，最根本的原因还是供求关系。
CVRD在这次谈判中采取“农村包围城市”的迂回战术使中国企业陷入不利地位，接受19％涨幅在所难免。我们在感叹CVRD高超的谈判技术之余也不得不反思我们自身的问题。首先是宝钢的代表性；众所周知，宝钢不仅是中国最大的铁矿石消费者，也是最大的铁矿石贸易商。而铁矿石的谈判总量和额度分配又是各个企业单独与供应商确定；这样就是其他钢铁企业并不完全信赖宝钢谈判，宝钢只能代表中国钢铁企业表达价格意向；其实在谈判之前，许多中国企业已经和供货商就供货计划签订了“意向性”合同。供货商早已为自己找到了用户，而他们的价格是根据全世界范围的供求关系制定的；这样就使宝钢在谈判时的权威性大大打折扣。这也是宝钢在谈判时的最大软肋。其次是谈判地位不对称；宝钢代表中国企业谈判的只是价格，购买量决定权不在宝钢，而三大供应商则处于绝对垄断地位且相互协调。但依靠政策使一些企业垄断国内市场也不是很好的解决办法，因为垄断并不能完全左右市场，更何况铁矿石价格是全球性的。石油、氧化铝就是最好的例子；石油由中石化、中石油垄断经营，氧化铝由中国五矿、中铝等几家公司垄断经营，而石油、氧化铝年年涨价。再者，铁矿石定价机制和供应上的垄断格局早已存在，三年前铁矿石销售是很困难的事情；因此垄断不是决定谈判价格的根本因素。但是，如果中国企业能有效地组织起来，先将进口数量和额度分配定下来，再统一委托宝钢参与谈判；我相信一个决定4亿吨铁矿石购买权的用户与三大供应商之间是足够权威的。另外，由于近几年国家对钢铁行业的限制性政策，也使一些中小钢铁企业为避免关停而虚报产能；虚报的数字亦不算小，使宝钢在谈判的同时，国内钢铁产量和价格却在不断增长，宝钢所提供的有关钢铁产能过剩、铁矿石供大于求的数据难有说服力。
2． 关于“定价权”问题；其实铁矿石谈判等同于我们买衣服时的讨价还价，最终定价权由市场供求关系决定。铁矿石的有限性是我们的后顾之忧，但铁矿石专用性也是供应商的后顾之忧；供需双方实际上是利益共同体。再说世界铁矿石储量短期内并不是问题，铁矿石的替代品废钢会随着经济增长不断增加；价格也会随供需关系的变化而转化，价格的涨跌就再正常不过了。至于被动接受谈判价格，主要是由于目前的谈判机制决定的，我们既然接受了目前的谈判机制，就没有理由拒绝人家的谈判结果。无论新日铁还是蒂森克虏伯，他们谈判时代表的是自身的利益；优先为自身企业创造最大的商业利益是企业的根本特性。我相信他们不可能在铁矿石主要供应商企业中都占有较大股份，涨价也是他们不愿看到的。再说投资要求回报是天经地义的。因此，抱怨别人是没有道理的。关键时要不断提高我们自身的技术水平和经营管理水平。如果当初宝钢及时改变谈判策略，也许不会是今天的结果，他们还会感激涕零的。
3． 关于“产能过剩”问题；中国已经加入世贸组织多年，几乎所有的商品都要参与全世界范围内竞争；优胜略劣汰是市场的基本特性。目前的铁矿石谈判机制有其不合理性，但相对公平；即一家达成协议，其他均参照相同的价格执行。使世界钢铁企业能够使用近乎相同的铁矿石资源和成本。但中国拥有独一无二的巨大国内市场和廉价劳动力，中高端产品生产技术也具有世界先进水平；中国企业完全有能力淘汰世界上其他钢铁企业。中国钢铁企业做大做强需要政府和行业通过提高技术、资本和环保标准，依靠市场来淘汰高能耗、高成本的低端产品和小企业。而靠政府力量重组而成的大企业很容易造成不幸联姻，毕竟企业和人一样，成长和成熟都是需要过程的。
（Mysteel.com资讯部撰稿，请勿转载 姚克玄）
1． 关于“成败”
“不以成败论英雄”，这次谈判虽然没有达到中国企业的要求的目的，但中国企业的强硬态度也使得这次谈判经历了前所未有的艰难，引起了全世界的关注。 中国作为世界上最大的钢铁生产国和消费国，当然也是铁矿石的最大消费国。同石油一样铁矿石的价格波动直接影响着国民经济的运转；政府给予特别关注自然无可厚非；但传统思想无疑使宝钢背上政治思想包袱，宝钢的决策不一定完全按照市场要求做决定。其实铁矿石谈判是一种彻头彻尾的商业行为，任何一方都在为自己争取最大的商业利益；商业上的讨价还价没有成败。这次中国企业没有达到谈判目的的原因除了缺乏谈判经验外，最根本的原因还是供求关系。
CVRD在这次谈判中采取“农村包围城市”的迂回战术使中国企业陷入不利地位，接受19％涨幅在所难免。我们在感叹CVRD高超的谈判技术之余也不得不反思我们自身的问题。首先是宝钢的代表性；众所周知，宝钢不仅是中国最大的铁矿石消费者，也是最大的铁矿石贸易商。而铁矿石的谈判总量和额度分配又是各个企业单独与供应商确定；这样就是其他钢铁企业并不完全信赖宝钢谈判，宝钢只能代表中国钢铁企业表达价格意向；其实在谈判之前，许多中国企业已经和供货商就供货计划签订了“意向性”合同。供货商早已为自己找到了用户，而他们的价格是根据全世界范围的供求关系制定的；这样就使宝钢在谈判时的权威性大大打折扣。这也是宝钢在谈判时的最大软肋。其次是谈判地位不对称；宝钢代表中国企业谈判的只是价格，购买量决定权不在宝钢，而三大供应商则处于绝对垄断地位且相互协调。但依靠政策使一些企业垄断国内市场也不是很好的解决办法，因为垄断并不能完全左右市场，更何况铁矿石价格是全球性的。石油、氧化铝就是最好的例子；石油由中石化、中石油垄断经营，氧化铝由中国五矿、中铝等几家公司垄断经营，而石油、氧化铝年年涨价。再者，铁矿石定价机制和供应上的垄断格局早已存在，三年前铁矿石销售是很困难的事情；因此垄断不是决定谈判价格的根本因素。但是，如果中国企业能有效地组织起来，先将进口数量和额度分配定下来，再统一委托宝钢参与谈判；我相信一个决定4亿吨铁矿石购买权的用户与三大供应商之间是足够权威的。另外，由于近几年国家对钢铁行业的限制性政策，也使一些中小钢铁企业为避免关停而虚报产能；虚报的数字亦不算小，使宝钢在谈判的同时，国内钢铁产量和价格却在不断增长，宝钢所提供的有关钢铁产能过剩、铁矿石供大于求的数据难有说服力。
2． 关于“定价权”问题；其实铁矿石谈判等同于我们买衣服时的讨价还价，最终定价权由市场供求关系决定。铁矿石的有限性是我们的后顾之忧，但铁矿石专用性也是供应商的后顾之忧；供需双方实际上是利益共同体。再说世界铁矿石储量短期内并不是问题，铁矿石的替代品废钢会随着经济增长不断增加；价格也会随供需关系的变化而转化，价格的涨跌就再正常不过了。至于被动接受谈判价格，主要是由于目前的谈判机制决定的，我们既然接受了目前的谈判机制，就没有理由拒绝人家的谈判结果。无论新日铁还是蒂森克虏伯，他们谈判时代表的是自身的利益；优先为自身企业创造最大的商业利益是企业的根本特性。我相信他们不可能在铁矿石主要供应商企业中都占有较大股份，涨价也是他们不愿看到的。再说投资要求回报是天经地义的。因此，抱怨别人是没有道理的。关键时要不断提高我们自身的技术水平和经营管理水平。如果当初宝钢及时改变谈判策略，也许不会是今天的结果，他们还会感激涕零的。
3． 关于“产能过剩”问题；中国已经加入世贸组织多年，几乎所有的商品都要参与全世界范围内竞争；优胜略劣汰是市场的基本特性。目前的铁矿石谈判机制有其不合理性，但相对公平；即一家达成协议，其他均参照相同的价格执行。使世界钢铁企业能够使用近乎相同的铁矿石资源和成本。但中国拥有独一无二的巨大国内市场和廉价劳动力，中高端产品生产技术也具有世界先进水平；中国企业完全有能力淘汰世界上其他钢铁企业。中国钢铁企业做大做强需要政府和行业通过提高技术、资本和环保标准，依靠市场来淘汰高能耗、高成本的低端产品和小企业。而靠政府力量重组而成的大企业很容易造成不幸联姻，毕竟企业和人一样，成长和成熟都是需要过程的。
（Mysteel.com资讯部撰稿，请勿转载 姚克玄）
